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　　原标题：600亿拿地，房企艰难时刻杀出一匹黑马

　　来源：《财经天下》

　　房地产市场变幻莫测，在杭州购房者深度认可的绿城、滨江、融创三大房企品牌中，如今融创为应付债务焦头烂额；业内心中的“白月光”绿城，也自创始人宋卫平淡出后，在杭州本土人士眼中已“泯然众人”。看起来，曾经的“千年老二”滨江集团似乎扛起了浙系房企的大旗，成了这轮下行周期里的赢家。但事实果真如此吗？

　　撰文/张文静

　　编辑/田晏林

　　中国的房地产行业还没有完全脱离煎熬期，一点风吹草动就容易草木皆兵。这点，从开发商的拿地意愿上可见一斑。

　　土地，作为房地产开发商最重要的生产资料，现如今，却被更加谨慎、理性地对待。中国指数研究院数据显示，2022年1-5月，TOP100企业拿地总额4681亿元，拿地规模同比下降64.7%。

　　且相较于央企，民营房企受制于债务压力，更不敢在土地市场贸然加码。但就在房企普遍如履薄冰的时候，杭州本地民营房企杭州滨江房产集团股份有限公司（简称“滨江集团”）却以单月豪掷超180亿元买地，震惊业内。

　　数据显示，从今年前五个月的新增土地货值排名看，华润置地、滨江集团和绿城中国分别以634亿元、592亿元和565亿元占据榜单前三位。

　　作为仅次于央企华润的拿地“猛将”，滨江集团是极少数依靠押注单一市场，成为拥有千亿年销售额的全国百强房企。尽管在2021年，该公司销售额达到1691亿元，但在过去很长一段时间里，滨江都跟在“老大哥”绿城中国身后，声名不显。

　　甚至在全国房企纷纷涌入杭州市场那会儿，招架不住外来势力进攻的滨江集团还曾一度因保守掉队。2015年前后，这家深耕杭州市场的房企也曾尝试走出杭州，向深圳、上海等一线城市扩张，但最终都无功而返。

　　业内对滨江集团的评价自此出现两极分化——喜欢它的人，把它视为杭州的房企标杆；同时外界也质疑滨江有限的对外扩张能力，支撑不起它的勃勃野心。

　　2022年，是滨江集团“三十而立”之年，也是创始人兼集团董事长戚金兴整60岁的年头。半个月前，戚金兴对外表示，未来5至10年是滨江最好的发展期，也是其本人综合能力最强的时期。

　　只是市场还很不放心。面对当前的房地产行情，滨江集团逆流而上，真的踏准市场节奏了吗？偏安杭州一隅，能否让其一劳永逸？

　　单月豪掷180亿

　　5月26日，滨江集团发布公告称，提请股东大会批准项目公司向合作方股东提供财务资助合计不超过186.2亿元。在此一周前，该集团董事会刚刚通过决议，一天内成立了4家地块项目公司。种种“豪横”举动，无不透露出“要大干一场”的信号。

　　今年上半年，在同行们捂紧钱袋子，经常缺席土地拍卖会时，滨江集团先是豪掷186亿元在杭州首轮土拍中拿下11宗地块，5月初又斥资57亿元接盘出险房企阳光城位于浙江永康市经济开发区的6宗地块。这意味着，短短1个月内，滨江将17宗土地收入囊中。

　　据中指研究院统计，TOP100企业前4月拿地总额3626亿元，拿地规模同比下降55.9%。而滨江集团，1月至4月以累计新增货值575亿元排在全国房企榜首。

　　与一年前杭州首批集中供地时的担忧心情不同，近两个月来戚金兴大笔投资，引起了市场和投资者的注意。一向低调的滨江，为何在鹤唳风声的2022年选择逆势扩张、积极并购，背后到底在打什么主意？

　　要知道在一年前，戚金兴对土地市场还非常悲观，认为“努力做到1%至2%的净利润水平”就很不错了。但在今年5月召开的2021年业绩会上，面对投资者对滨江逆势拿地的疑问，戚金兴一反前态，称拿地是基于对杭州房地产市场可持续发展的信心，“公司今年拿地利润率整体高于去年，平均净利润率在8%左右。”

　　不过，有业内人士认为，这个利润水平可能是保守估计，实际可能会超过8%。一位杭州房企人士告诉《财经天下》周刊，今年一批次集中供地中，滨江的运气并不算好，11宗地中仅1宗是摇号中标；5宗是不足封顶获得的；另外5宗，商业地块较多或是未来社区地块。

　　在该房企人士看来，滨江能拿到这么多的土地，与拍卖规则的调整有一定关系。据悉，今年杭州首创了“次高报价者得”，即当竞拍地块达到10%溢价后，将直接转入一次性报价环节。一次性报价环节中，若有2个及以上有效报价，即有效报价中金额第二高报价为竞得价。

　　这意味着，单打独斗比不上抱团取暖。据业内人士介绍，按照新的规则，最高价肯定没人想投，因为房企都是交了巨额保证金来参加土地拍卖的，不是来“自杀”的，“如果以小团体的形式，在出价的时候直接拉到最高，其余都往第二高的价格去投，那么小团体中，肯定会有盟友参加摇号或是直接中标。”

　　一位接近滨江集团的杭州房企土地投资部人士透露，滨江今年拿到的11宗土地基本没有全自营的，都是合作，而且是抱团参拍摇号。“有些土地至少有2家企业合作，多的能有5家联合，从一开始就绑定。”

　　《财经天下》周刊还注意到，前两年，滨江集团在浙江省全覆盖布局，而今年更多在看杭州的机会。一位熟悉杭州楼市的人士表示，由于限价，杭州核心地段市场“倒挂”现象较为普遍，即同地段二手房比新房价格高得多。“2021年杭州一系列政策推行，二手房销售受到影响，但核心地段新房几乎不受影响，都是期房就售空，且摇号中签率并不高。”

　　并且近年来，互联网电商的发展吸引了大波人才，杭州人才引进量居全国前列。只要不断有人口流入，就不怕没人买房。但滨江集团营销员工也坦言，整体市场行情下行，销售有一定压力，只不过杭州人口一直向内流入，也让滨江拿地充满底气。

　　对杭州未来楼市的看好，以及在本土积累的庞大客户群，滨江集团才敢毫不犹豫地加大赌注。但在当地业内人士看来，找到靠谱的盟友，抱团拿地并非易事。滨江能如此顺利地做到，与掌门人戚金兴的行事风格息息相关。

　　老板是何来头？

　　1962年出生的戚金兴是杭州本地人，最早曾任杭州市江干区乡镇企业局科长。1992年，他拿着借来的8万元，带着6名员工开始筹建一家集体所有制的房屋开发单位——滨江房屋建设开发公司。

　　1996年，杭州滨江房产集团有限公司成立。1999年，滨江集团开始改制，以戚金兴为代表的管理层买下了公司60%股权，之后的两次增资，江干区国有资产经营管理公司持股比例被稀释至8%。2006年，戚金兴又买下了这8%的股权，滨江集团彻底成为一家民营地产公司。

　　2002年，滨江凭借开发金色海岸豪宅项目，一战成名，杭州楼市也因此进入豪宅精装修时代。此后，金色家园、金色海岸等项目相继面世，更加奠定了滨江集团在杭州的地位。2008年，滨江集团在深交所上市，成为国内最早一批登陆A股的房企。

　　但没人能想到，创业之初，戚金兴一直在经历没钱、没人、没土地的窘境。这也使他想到合作建房，直到今天，也成了滨江集团的经营底色。据行业人士透露，房企们愿意跟滨江绑定的最大原因是戚金兴肯让利。据悉，滨江集团在合作项目中的持股比例都不高，大多数为20%，最低只有10%，最高也不过40%。

　　一位在杭州负责土地投资的房企人士刘明与滨江集团有过几次合作，在他看来，戚老板能在杭州呼朋引伴，与他的性格和管理手段不无关系。“戚老板基本不筛合作伙伴，只要能一起赚钱，谁都行。而且滨江付款很及时，都是现金支付。”

　　《财经天下》周刊获悉，在与滨江合作的企业中，不乏兴耀、建杭、中豪等与滨江关系密切的“老伙计”，也有拍地过程中直接敲定的“新盟友”。

　　刘明说，像中豪、通达、杭州湾等公司，都是跟着滨江集团一起发展起来的，这些企业的老板都曾是戚金兴的“小老弟”，现在在各自领域发展很好。“许多合作单位愿意跟着戚金兴，就是因为戚老板愿意给利润。”而且，由于滨江在杭州具有强大的品牌影响力，有些项目不用做营销就能快速去化，合作者也纷至沓来。

　　数据显示，2021年滨江集团全口径销售额1691.3亿元，但在权益销售额方面，该公司仍未达到千亿规模，2021年仅为871.5亿元，权益销售比仅为51.53%。

　　2019年，滨江集团首次跨入千亿规模。但由于该公司长期采取合作方式经营项目，其销售额也经常被外界质疑“注水”。

　　不过，戚金兴并不在乎这些言论。2017年，杭州市场一直以来的“绿城第一、滨江第二、万科第三”格局被打破，绿城让出多年杭州销售冠军的位置。戚金兴曾说，“既然格局打破了，滨江就必须争第一了。不然对不起我的团队，他们兵强马壮，战斗力强，我必须给他们争夺荣誉的机会。”

　　其实在创业近20年的时间里，戚金兴一直低调地排在绿城中国创始人宋卫平的身后。当年融创收购绿城失败后，外界直言最高兴的是戚金兴。因为宋卫平归来，戚金兴不再孤军奋战，有所依附，浙江品牌可与外来巨头抗衡。而有宋卫平的绿城在前，滨江也更安全。戚金兴也说，有宋卫平在，“他风风火火，我就躲在他后面——他的高调显得我低调。”

　　如今，这个杭州房企的“千年老二”似乎要扛起“浙系”房企的大旗了。

　　“滨江是少数在废墟中真的活下来的民营兄弟。”一位资深地产从业者感慨道，在他看来，滨江在这轮周期下能活下来的原因在于没大举扩张、也没玩高周转，“不过，像这种小而美、中而美的房企在其他省市也有，只是都没上市罢了。”

　　多位杭州房企人士向《财经天下》周刊表达了对戚金兴经营方式和管理手段的肯定，在普遍裁员、降薪的房地产行业，滨江集团的团队离职率保持低位。事实上，直到2021年，该公司员工人数仅有1644人。

　　“总部就几十个人，戚金兴身边的人都是跟了他二十多年的。好在没怎么加杠杆，而且合作代建多，自己出资少，基本不出浙江省，所以公司还算稳健。”在上述房企人士看来，滨江的模式，很多房企学不来，它能够用绿城1/5的人力，将成本压低10%。

　　为何走不出浙江？

　　走不出浙江，一直是外界对滨江集团最大的诟病。

　　2018年，戚金兴在接受媒体采访时评价滨江上市十年的表现，称“充其量算合格”。这谈不上是一个满意的评价。在他看来，那些年的保守谨慎和踏错节奏让滨江错失了不少机会。尽管滨江的负债水平一直保持在行业低值，但没能把企业规模拉大，始终让戚金兴感到遗憾。

　　2008年，房地产行业向好，滨江集团却只拿下3个项目。之后的两年，滨江拓展到三四线城市，但花了三年半时间才消化完毕。2014年，完成去化一身轻的滨江，再次谨慎起来，为保持现金流和销售量，降低贷款与负债。

　　但到了2015年前后，戚金兴决定提速，尝试走出杭州舒适圈，向深圳、上海等一线城市拓展，但由于人员精简，不能支撑跨省管控，管理半径一大，企业就支撑不了，几度陷入突围困境。

　　离开大本营之后，滨江集团“水土不服”得厉害。2015年底，滨江联合平安不动产以34.65亿元竞得上海宝山区一宗地块，没想到遭遇调控，这个项目被套了好几年；2016年深圳龙华旧改项目，也因政策原因被按下暂停键，滨江退出了项目，并且向合作方借出的11.6亿元也打了水漂，导致2019年滨江计提了7.24亿元坏账。此外，上海湘府花园项目也出现类似纠纷。

　　尝试走出浙江失败后，滨江再次回到杭州，并加大拿地力度。2021年，滨江新增38个项目，35个分布于浙江，其中杭州有18个。此外，截至2021年底，公司土地储备中，杭州占60%，宁波等二三线城市占25%，外省仅占15%。

　　“滨江确实很少走出浙江，南京，广东有个别项目，但是都没有扩出去，最近更是杭州都不出。”杭州一位房企人士直言。

　　在刘明看来，水土不服的原因在于“玩不过同行的高周转”。据他透露，滨江目前仍是较粗放的人管项目模式，制度化或信息化滞后。“滨江团队都是老员工，合作的是老施工单位，使用老工法工艺，所以很少出错，这也是滨江人均效能高的原因之一。”

　　但他同时表示，因为制度不全，招标或是成本管控上还是很粗放的，一旦出现新管理者和新的施工单位，对滨江没有足够的经验及熟悉度，就容易出错，舞弊案件会层出不穷。

　　在5月份的业绩会上，戚金兴表现出对杭州市场极为看好。他说杭州是全国少有的几个供需平衡的城市。人才的流入，也支撑了房地产市场平稳健康发展，滨江在杭州市场份额这几年都保持在10%左右。

　　但有投资者提出异议，认为如果永远偏安一隅，浙江市场是否足够大，能支撑滨江一直领先？以及走向省外，滨江能力是否存在明显短板？对此，戚金兴只以“向同行借鉴学习”“省外与合作方优势互补”等模糊言辞回应。

　　在刘明看来，如果在杭州市场，滨江都做不下去了，那么其他房企更做不下去；如果杭州市场都不行，其他城市会更糟糕。不过，他也表示，从长期来看，杭州的经济发展还有待进一步观察，在企业裁员的背景下，楼市风险依然存在。

　　对于一家企业的掌舵者来说，选择哪种经营战略，往往是一个辩证取舍的过程。是求稳、求快、还是求规模，考验的是老板的智慧和决断。戚金兴给出的答案是，在行业下行期，保住规模，守住大本营。

　　但在行业人士看来，滨江集团未来最大的风险，一是成也戚金兴，败也戚金兴；二是成也杭州，败也杭州。

　　（应采访对象要求，文中刘明为化名）